一、什么是达人分销

达人分销是一种新的网络营销模式，尤其在短视频和直播电商平台如抖音、快手、小红书等平台上较为常见。这种模式的基本操作流程是，商家将自家的产品或服务交给具有一定粉丝基础和影响力的网络达人（即“网红”），由这些达人通过自己的账号进行展示、推荐和推广。

达人利用自己的视频创作能力、直播互动或者社交媒体影响力，将商品信息传播给自己的粉丝群体，鼓励他们购买。每当有粉丝通过达人的专属链接或推广活动完成购买，达人就能从中获得一定比例的佣金作为奖励，这是一种按效果付费的合作方式（也有部分头部主播是直接收取坑位费的，说白了就是对方可以不为带货效果负责）。

对于商家而言，达人分销能够帮助他们迅速扩大品牌知名度，利用达人的粉丝效应实现产品销量的快速增长。而对于达人来说，这不仅是一种变现手段，也能够增强与粉丝之间的互动和粘性，同时通过推广成功的产品来塑造和巩固自身在特定领域的专家或意见领袖形象。因此，达人分销成为了当前电商和内容创作者合作的一种重要模式，实现了品牌、达人及消费者三赢的局面。

二、店播与达播应该怎么选？

在探讨店播与达播的选择时，我们首先要理解两者在直播电商行业中的现状和趋势。根据艾瑞咨询发布的2023年中国直播电商行业研究分析报告，店播趋势显著，其市场规模占比已超过五成，具体为51.8%。这一数据可能让很多人误以为店播市场庞大且易于进入，但实际情况并非如此简单。

尽管店播的市场份额在增长，但品牌商在开展店播业务时，往往因缺乏直播经验等问题导致直播效果未能达到预期。因此，许多品牌商需要借助外部机构来不断优化店播运营策略。

在决定选择店播还是达播时，品牌方应避免过分关注当前的市场份额。因为市场份额是动态变化的，且近年来店播和达播基本保持一半一半的稳定态势。相反，品牌方应该更加关注自身的实际情况，包括产品类目、客单价、业务体量以及毛利等因素。

品牌方在选择店播与达播时，真正应该做的是向内看，结合品牌当前的实际业务情况思考到底选什么。

具体来说可以参考以下内容思考：

1、适合做达播的品牌

业务体量小：对于资源有限的小品牌，达人分销模式是一种高效利用资源、实现快速增长的途径。通过合作达人的影响力和粉丝基础，小品牌可以快速打开市场，提高品牌知名度。
品牌阶段：

转型期品牌：若品牌处于转型阶段，需要快速扩大市场份额或改变市场定位，达人分销可以帮助品牌迅速触达目标客户群，实现市场转型目标。
初创期品牌：初创品牌往往面临市场认知度低、资金有限等问题。达人分销模式不仅可以帮助品牌迅速提升知名度，还能降低初期市场推广的成本。

标品且SKU有限：标准化程度高、用户需求明确的产品，如美妆、日用品等，适合通过达人分销模式快速触达目标用户群体。
毛利率相对较低：由于达人分销模式主要依赖佣金或费用，对于毛利率较低的品牌来说，这种模式可以更有效地控制成本，同时保持盈利能力。
用户认知度有限且品牌力较弱：通过合作具有影响力的达人，品牌可以快速提升用户认知度和品牌力，为品牌建设奠定坚实基础。

2、适合自播的品牌

业务体量大：拥有丰富资源和能力的大品牌，自播模式可以更好地展示品牌形象和产品特点，提高用户黏性和忠诚度。
品牌阶段：

成熟期品牌：对于已拥有较高市场知名度和稳定用户群体的成熟品牌，自播是进一步巩固品牌形象、提升用户忠诚度的有效方式。
转型期品牌：若品牌转型目标是优化供应链、提升产品竞争力等内部变革，自播可以成为品牌建设的重要工具，通过内容创新、互动营销等方式吸引新用户。

毛利率高：自播模式需要品牌投入较多的人力和资源，毛利率高的品牌更有能力承担这些成本，确保在平台上获得良好的销售效果。
非标产品且SKU丰富：通过直播形式展示非标产品（如定制家居、时尚服饰等）和丰富的SKU，可以吸引用户互动、提高转化率，实现较高的GPM（每千次曝光产生的销售额）。
品牌力强且用户认知度高：自播可以进一步巩固品牌形象和用户忠诚度，同时通过创新内容和营销策略不断吸引新用户，实现品牌价值的持续提升。

三、如何做好达人分销？

找到合适的达人，并达成持续深度的合作，是达人分销业务成功的必要条件。

1、如何找达人

找达人的渠道大体上可以分为3大类，第一类是官方渠道；第二类是第三方数据平台；第三类是非工具型的渠道。

1）官方渠道

当商家寻求与达人合作时，应充分利用各大平台的官方渠道，如抖音的“精选联盟”、快手的“磁力巨星”以及小红书的“蒲公英”。这些平台提供了便捷的“达人合作”功能，使商家能够高效、精准地寻找并对接合适的达人。

在选择达人时，商家应着重分析达人近期的活跃度、粉丝画像和带货能力等，而非仅仅关注其粉丝数量。核心指标包括粉丝的年龄、性别分布、兴趣群体以及带货数据，如平均每场销售额、直播均价、结算率等。这些数据能够更准确地反映达人的影响力和带货效果。

注意不要盲目追求头部主播，而应聚焦于寻找与品牌价值观和目标客群高度契合的达人。当初步筛选出符合要求的达人后，建议商务继续深入浏览达人的历史发布内容，以确保其创作风格与品牌调性相符。

最后，筛选出优质的达人后，商家可与其进行进一步的合作洽谈，以确保合作能够带来预期的效益。通过这样的方式，商家能够更高效地找到并合作与品牌契合的达人，实现共赢。

2）三方数据渠道

飞瓜智星等第三方数据平台也提供了找达人功能。

飞瓜智星不仅整合了抖音、快手、小红书、视频号等四大主流平台的达人资源，为商家提供了一个全面的达人寻找平台，帮助商家能够轻松地在全网范围内找到符合品牌需求和目标的达人。还支持多种找达人方式，帮助商家丰富了找达人场景。

达人库找达人：首先可以根据达人行业、带货品类、带货信息、达人信息等多个维度，批量筛选出符合需求的达人。

商品找达人：直接搜索竞品/互补品，看看他们在找哪些达人合作。我们可以去商务下帮竞品带货的优质达人。

自然出单达人：你是否关注过有哪些宝藏达人在帮你主动带货❓这些主动帮你带货的达人都是已经认可咱们产品的达人，如果这个时候你再去主动商务下这波达人，可以直接放大达人的合作效果。

智能推荐达人：系统帮你自动找达人是一种什么样的体验❓飞瓜智星可以根据店铺的达人合作订单，通过竞品、同类商品、匹配度等多维度进行智能推荐。每天为你智能推荐50个达人。

在找到目标达人后，商家可以进一步查看达人详细数据，以更准确地了解达人的风格、受众和影响力。通过这一步骤，商家可以进一步缩小选择范围，确保最终合作的达人能够真正符合品牌的预期。

飞瓜智星的达人CRM功能也是其一大亮点。这一功能能够帮助企业充分维护好每一个优质达人资源，确保合作的持续性和稳定性。

3)其他渠道

可以直接在目标平台上搜索你感兴趣的的达人，然后关注10多个以后，平台就会自动给你感兴趣的达人了。一些达人主页留有联系方式，可以通过主页上的联系方式建联达人。同理还有搜商品、搜直播间也是同样适用的。

还可以参加与你的业务或产品相关的行业活动或展会，如各类选品会，可以接触到很多潜在的达人合作伙伴。在这些场合，你可以与他们面对面交流，更直接地了解他们的背景和能力。

向同行或业界人士合作，互推达人合作伙伴。口碑和推荐是找达人时非常有效的途径，因为你可以从他人的经验中了解到达人的真实能力和合作效果。但注意如果你们做的是同一类目，那就属于竞争关系，这种情况下，互推的可能性不太大。如果你们做的不同类目，那么互推的时候，一定要多看看达人的信息，是否与你的品牌契合。

2、如何评估达人？

可以使用飞瓜智星等数据工具评估达人以下信息，更全面地了解达人的实际情况和合作潜力，为品牌选择合适的合作对象提供有力支持。

1）粉丝与互动指标：

粉丝量：虽然粉丝数量是一个基础筛选标准，但更关键的是粉丝的质量，即粉丝的活跃度和对内容的参与度。
内容曝光量：这个指标可以衡量达人的内容在平台上的实际曝光度，对于品牌推广至关重要。
互动数（点赞、评论、收藏、分享）：互动数是评估内容受欢迎程度和用户参与度的重要指标。这些数据反映了观众对内容的喜爱和共鸣。
内容发布数：发布频率和内容数量可以评估账号的活跃度和内容生产的稳定性。定期更新且数量适中的内容更容易吸引和保持观众的关注。
数据真实性：确保所收集的数据真实可靠，避免因为数据操纵而影响判断。

2）账号匹配度：

人设与调性：评估达人的形象和调性是否与品牌形象相符，以确保合作能够产生协同效应。
粉丝画像：分析达人的粉丝群体是否符合品牌的目标消费者，以确保合作能够精准触达目标人群。
拍摄风格：评估达人的拍摄风格是否与品牌形象相契合，以确保合作内容在视觉上能够保持一致性和吸引力。
植入空间：根据产品特性和品牌形象评估在达人内容中植入广告的适宜度，以确保广告能够自然融入内容中，不破坏观众的观看体验。

3）内容质量：

内容数据：深入分析内容的点赞、评论、收藏等指标以及完播率，以评估内容的吸引力和观众留存率。
原创度：考察达人原创内容的数量和质量，以评估其创造力和独特性。原创内容能够增加观众的新鲜感和认同感。
真实性：确保达人推荐的产品或服务真实可靠，避免虚假宣传对品牌形象造成负面影响。
内容质量：评估内容的风格清晰度、场景吸引力以及产品介绍的全面性。高质量的内容能够吸引观众的注意力并激发他们的购买欲望。

4）商业质量：

商单合作：评估达人过去的商业合作数量和质量，以了解其合作经验和市场价值。
竞品合作：避免与直接竞争对手合作，以维护品牌信誉和市场份额。
合作口碑：评估达人在业界的合作信用和口碑，以确保合作能够顺利进行并取得良好效果。
转化情况：根据具体的合作目标和指标分析合作的转化效果，以评估合作的成效和价值。

5）账号性价比：

单位曝光成本：计算每单位互动或成交的成本效益，以评估合作ROI。
转化情况：通过CPM（千次曝光成本）、成交等指标衡量合作的转化效果，以评估合作的性价比。
账号活跃度：评估账号近期的数据表现和内容更新频率，以了解其活跃度和稳定性。

6）账号成长性：

更新频率：评估账号内容更新的持续性和稳定性，以预测其未来的发展趋势和潜力。
粉丝增长：分析账号粉丝增长的趋势和速度，以评估其潜在的影响力和商业价值。
曝光互动增长：分析账号内容曝光量和互动量的增长趋势，以评估其内容的吸引力和观众参与度。
舆论趋势：关注公众对达人的态度变化和相关舆论，以预测其未来的形象和影响力。

通过以上六个维度的详细评估，可以更全面地了解达人的实际情况和合作潜力，为品牌选择合适的合作对象提供有力支持。

3、如何有效的与达人沟通？

为了提高建联的成功率，我们需要从话术、产品展示、流程对接等方面着手，确保每一次建联都能留下深刻印象并激发达人的合作兴趣。

1）优化话术，提高通过率

在与达人建立联系时，话术至关重要。首先，要确保添加好友的申请备注能够迅速吸引达人的注意力。

例如，可以突出品牌与达人的合作潜力，如“月销10万小杨哥带过的零食求合作，有预算佣金35%”。同时，要注意话术的真实性和准确性，避免夸大其词或虚假宣传。

同时我们可以尝试不同的话术策略，并通过数据对比找出效果最佳的话术。此外，对于留有电话的达人，可以直接通过电话联系，更直接地表达合作意愿。

2）突出产品特点，展现品牌价值

在建联过程中，要突出产品的特点和优势，展现品牌的价值。可以通过寄送样品让达人团队试用，以便他们更直观地了解产品。同时，要关注物流申样和发货时间，确保样品能够及时送达。

在传统的的业务流程，商务通常都是发给达人一个货盘表让达人去看，这样其实不够直观。现在一些工具已经提供了小程序推品这样的功能。对商务来说不仅推品这件事不仅打破了时间、空间的限制，达人的观感也更好了。飞瓜智星就提供了小程序推品功能。

细节决定成败，在达人签收后你是在第一时间提醒对方试样还是几天后才提醒对方试样，会影响到达人的上播率。

以前通过人工去追踪物流进度难免有遗忘的问题，而且效率很低。而飞瓜智星提供了物流监控。飞瓜智星打通ERP系统，不用再人工回传样品物流单号，同时系统还提供了物流监控功能，实时更新样品的物流进度，并提醒至对应的跟进人，大大提高了商务的跟进的及时性。

最后，在与达人沟通时，要深入了解他们的直播间运营套路，包括引流品、福利品、转款和正价品的比例等。这样可以从主播的维度出发，更有针对性地沟通合作事宜。

3）完善流程对接，提高交付率

在建立合作关系之前，我们需要与达人进行充分的沟通，明确双方的期望和需求。

为了确保合作的顺利进行，我们需要完善流程对接，包括明确合作内容、时间安排、佣金比例等。同时，要与达人建立紧密的沟通机制，确保双方能够及时解决合作中遇到的问题。

4、如何与达人建立深度合作？

当品牌处于不同的发展阶段时，与达人建立深度合作的方式也会有所不同。以下是针对初创品牌和成熟品牌的建议：

1）初创阶段的品牌

设置阶梯分佣：为了激励达人更积极地为品牌带货，初创品牌可以设置阶梯分佣制度。根据达人的带货量设置不同的佣金比例，以此吸引达人在更多的场次为品牌带货。
提供定制化内容支持：初创品牌可以为主播或达人提供定制化的内容支持，如文案、图片、视频素材等，帮助他们更好地展示和推销产品。
保持紧密沟通：与达人保持紧密的沟通，了解他们的需求和反馈，及时调整合作策略和内容。同时，也可以通过沟通建立更深入的合作关系，为未来的发展打下基础。

2）成熟品牌

深化合作内容：除了基本的带货合作外，成熟品牌可以与达人在广告、品牌活动等方面进行更深入的合作。例如，邀请达人为品牌拍摄广告片、参与品牌发布会等，以此提升品牌的知名度和影响力。
建立排他型合作：成熟品牌可以考虑与一些优质的达人建立排他型合作关系，即签约为独家带货达人或授予“星推官”等特定角色。这种合作方式能够加强达人与品牌的绑定关系，提升达人的归属感和忠诚度。
数据分析和优化：成熟品牌可以利用数据分析工具对合作效果进行实时监控和分析，了解哪些达人、哪些内容形式、哪些时间段等能够带来更好的效果。根据数据分析结果优化合作策略和内容，提高合作效率和质量。
长期合作与共同发展：与达人建立长期稳定的合作关系对于成熟品牌来说至关重要。通过长期的合作积累经验和信任，双方可以共同探索更多的合作机会和方式，实现共同发展。

总之，无论是初创品牌还是成熟品牌，与达人建立深度合作都需要根据品牌自身的实际情况和目标受众来制定合适的策略。同时，与达人保持紧密的沟通和合作也是建立稳定合作关系的关键。

本文和大家分享了什么是达人分销、店播与达播应该怎么选、如何做好达人分销三部分内容，希望对你有所帮助。