「小鹿蓝蓝」三只松鼠公司旗下的儿童高端零辅食品牌，自2020年6月正式推出以来，在短短的4年时间里迅速攀升至婴儿食品市场的领先地位。一起跟着本文来看下「小鹿蓝蓝｜究竟做对了哪些正确的事儿。
一、「小鹿蓝蓝」品牌介绍
- 品牌定位
- 儿童高端健康零食市场
- 为消费者提供更安全、更健康、更具品质化的产品
- 主营品类
- 成长辅食、零添加宝宝零食、营养调味、有机产品等
- 社媒市场突出表现
- 2024年上半年宝宝零食品类销售榜：NO.2
- 2024年上半年宝宝辅食品类销售榜：NO.2
二、「小鹿蓝蓝」做对了什么
1.全面开展达人分销板块
小鹿蓝蓝合作的达人数量不断增加，与总销售指数呈现出明显的正相关关系。
从上图可以看出，从2023年7月到2024年6月期间，「小鹿蓝蓝」合作达人的数量显著增长，同期的总销售指数明显提升，达人分销对于销售增长的显著推动作用。
此外，达人销售额在总销售额中的占比也随着合作达人数量的增加而增加。
达人分销不仅能够扩大销售渠道，还能够通过达人的个人品牌和影响力，提高产品的市场认知度和消费者的购买意愿，从而对销售产生积极的推动作用。
2. 小鹿蓝蓝合作达人类型分析
1）合作达人行业分布策略分析
母婴育儿领域是小鹿蓝蓝的主要合作领域，不仅达人数量最多，而且销售额也最高，垂直领域的达人更具用户信任度能拉动销售增长。
数据显示母婴类达人以43%的达人数占比，贡献了57%的销售指数，这一数据显著高于其他行业。
母婴育儿领域的达人对小鹿蓝蓝的销售贡献最为突出，是品牌合作的核心力量。
生活类内容在销售转化方面表现较好，尽管达人数量不多，但其销售额占比相对较高。在确保核心行业达人合作的同时，也应考虑其他行业的达人，以覆盖更广泛的潜在客户群体。
2）合作达人等级分布策略分析
达人等级上，「小鹿蓝蓝」采用的是典型的金字塔达人合作矩阵。金字塔型达人矩阵是大多数商家在日常营销中会使用的达人矩阵玩法。
通过尾部小达人的铺量建立基础，沉淀品牌口碑，再通过少量的头部达人引爆话题提升曝光率，中腰部达人作为内容主力种草，肩部达人进行直播转化。
从下图可以看出「小鹿蓝蓝」重视尾部达人的广泛合作，尾部达人合作数占比高达96%，在销售指数上也占据了绝大部分，达到87%。
尽管尾部达人的单个影响力可能不如头部和腰部达人，但由于基数大，他们在总体销售额中的贡献仍然显著。
「小鹿蓝蓝」通过与大量尾部达人合作，还实现了广泛的市场覆盖和深入的消费者触达。
三、「小鹿蓝蓝」达人合作内容内容亮点
小鹿蓝蓝与达人的合作通过模板化内容实现高效出单。营销保健食品如钙锌液体饮时，强调季节性补钙的重要性，解决宝宝出汗多等痛点，并通过价格优势和紧迫感促使购买。
零食则突出宝宝的喜爱和健康成分，同时与节日结合增加吸引力。
辅食方面，如婴标面条，强调营养强化、配料安全、价格优惠和独立包装的便利性，满足宝宝成长需求的同时，提供高性价比选择。
四、 总结
婴幼儿零辅食并非一个新的赛道，但「小鹿蓝蓝」却能够利用达人分销，不断刷新销量。
小鹿蓝蓝的达人营销秘诀是，找准细分赛道，利用抖音分销，大批量合作腰尾部达人，打造爆款模板，大规模复制应用，从而不断拔高销量。
当品牌不知道下一步该怎么走的时候，不如多看看是怎么做达人分销的，同行又是在怎么做达人分销。
